Chapitre 10

La phase (1) –  La situation initiale

Comme à chaque bon début d’une procédure qui se respecte nous commençons par prendre un bon contact avec les réalités et par obtenir sur elles une quantité d’informations nécessaires.

Cette prise de contact c’est d’abord la prise de contact avec les émotions des personnes avec lesquelles nous aurons à faire. C’est elles qui nous informent le plus amplement sur leur réalité ou sur leurs réalités du moment.

(…)

 

Que se passe-t-il si nous constatons intuitivement ou par la synchronisation que des parties de négociations ne sont pas au niveau égal de charisme ou de pouvoir personnel ? (Il s’agit bien là du pouvoir dominant implicite, dont on vient de parler au chapitre précédent.)

(…)

Cela nous amène à réaliser que vous devez préparer votre «position identitaire» pour une négociation avant la rencontre avec vos interlocuteurs.

Il faudrait dire même, que vous avez toute votre vie pour préparer constamment cette position, pour la construire de jour en jour, pour construire votre propre autorité et respectabilité ainsi que des rapports aux autres suffisamment sains et puissants pour être en mesure d’inspirer et de spontanément mettre en place des relations gagnant-gagnant, des positions de vie +/+ ou OK/OK, comme dirait l’analyse transactionnelle[1] ou tout au moins être capable de ne pas vous laisser dominer par les assauts du pouvoir dominant implicite d’un autre.

(…)

 

Cela dit, je vous donne, dans les pages qui suivent, un outil que vous pouvez utiliser tout au long de votre vie pour renforcer, comme de muscles, votre position. Utilisable juste avant l’entrée dans la négociation, il peut vous « sauver la peau », si vous pressentez les difficultés.

(…)

Hop, hop, hop !!! Pas trop vite !

Être « OK et synchronisé » vous savez le faire. D’accord !

Mais, je ne vous ai pas vu tester ou encore moins obtenir la bonne foi de votre interlocuteur !

D’ailleurs… est-il possible de  l’obtenir ?

(…)

Comment donc, obtenir, la bonne foi de mon  interlocuteur ?

 

Pourquoi est-ce que j’amène le sujet de la bonne foi de cette manière ?

Parce que j’ai souvent vu la tendance qui consiste à passer outre cet élément et faire semblant que tout va bien dans le meilleur des mondes.

Pourtant, pour pouvoir construire un consensus sur des bases solides vous devez pouvoir obtenir de votre interlocuteur le fait qu’il vous montre « patte blanche ».

Comment le faire ?

D’abord, vous devez être en mesure de « garder la porte fermée » tant qu’il ne vous « montre pas patte blanche », ou … tant que « sa patte » ne devient pas blanche.

Comment alors ?

La réponse se trouvera dans l’histoire de notre Guerrier Noir et de notre arme à feu.

(…)

Comment lui montrer qu’on est plus fort, alors qu’on est un petit fabricant, dans un secteur concurrentiel, discutant avec un haut patron de la grande distribution ? Ou un prestataire de services débutant face à un industriel sûr de lui ? Ou bien, comment être plus fort alors qu’on est un simple intermédiaire et qu’on a devant soi un acheteur au pouvoir d’achat de plusieurs centaines de millions de dollars, comme c’est souvent le cas par exemple à Dubaï ? Ou… devant un homme politique responsable de…, un banquier qui…, etc. ?

(…)


[1] Eric Berne, Que dites-vous après avoir dit bonjour ? éd. Tchou ,
Eric Berne, Analyse transactionnelle et psychothérapie, éd. Petite bibliothèque Payot
Eric Berne, Des jeux et des hommes, éd. Stock
Eric Berne, Principes de traitement psychothérapeutique en groupe, éd. d’Analyse transactionnelle, 2006
Eric Berne, Structure et dynamique des organisations et des groupes, éd. d’Analyse transactionnelle, 2005
Ou
Christine Chevalier & Martine Walter, Découvrir l’analyse transactionnelle, InterEditions, 2008
Michel Tougne, Ni prince ni crapaud : l’analyse transactionnelle, savoir ou mystification ? éd. C.F.P.

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